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Beschreibung vom Verlag:

Drei Verhandlungsprofis analysieren Block-Buster. Cineastische Vorbilder für erfolgreiche Verhandlungstechniken sind »Der Pate«, »Pulp-Fiction«, »Erin Brockovich« und »Wall-Street«. Jede Verhandlung durchläuft sieben verschiedene Phasen. Step by Step nimmt das Autoren-Trio Schlüssel-szenen aus Hollywood-Spielfilmen auseinander - und demonstriert, was gut und was schlecht läuft. Nach der Lektüre kann man sein Storyboard für die eigene Verhand-lungspraxis schreiben - inklusive Dialog und Regieanweisung fürs taktische Vorgehen. Francis Ford Coppola, Quentin Tarantino, Steven Soderbergh und Oliver Stone über die Schulter geguckt: Unterhaltsamer und anschaulicher kann man den erfolgreichen Abschluss einer Verhandlung (=Happy End) fast nicht lernen.

Inhaltsverzeichnis zum Buch zum download


Über die Autoren

Dr. Agnes Kunkel war Unternehmensberaterin bei McKinsey.Vertragsverhandlungen und Mitarbeiterschulungen sind das Fachgebiet der heute selbstständigen Unternehmerin. Dr. Peter Bräutigam steht als Rechtsanwalt einer renommierten Kanzlei täglich an der Verhandlungsfront. Er ist außerdem Seminarleiter und lehrt im universitären Bereich. Dr. Elmar Hatzelmann war Universitätsdozent und arbeitet heute als Trainer für diverse IT- und Automobil-Konzerne. Er hat zahlreiche Bücher publiziert.

 

Kritiken bei Amazon.de gefunden:

Verhandlungsmuster an Beispielen aus bekannten Filmen brillant veranschaulicht, 26. Januar 2007
Die Autoren beschreiben die sieben Phasen, die jede Verhandlung durchläuft, skizzieren den idealen Verlauf und benennen typische Fehler, die in Verhandlungen passieren können. Jede der sieben Phasen (Vorbereitung / Begrüßung / Informationsaustausch / Verhandeln im engeren Sinn / Einigung / Abschied / Nachbereitung) hat eigene Regeln und Gesetzmäßigkeiten. So ist in der Begrüßungssequenz ein anderes Verhalten gefordert als in der Informationsphase und im Verhandeln im engeren Sinn führen ganz andere Strategien zum Erfolg als in der Schlussphase.
Worauf es jeweils ankommt, lassen die Autoren den Leser zunächst immer im Schnelldurchlauf erleben, anhand zahlreicher Verhandlungsszenen aus vier sehr erfolgreichen Hollywoodfilmen. Anschließend gehen sie die Filmszenen Schritt für Schritt durch, um die zentralen Aspekte jeder Phase zu veranschaulichen. Nach einzelnen Abschnitten sowie am Ende jedes Kapitels folgen gute Zusammenfassungen.
Das Buch ist vergnüglich zu lesen und zugleich sehr lehrreich. Die innere Logik des Verhandelns wird gut herausgearbeitet, gängige Verhandlungsmuster werden transparent. Man kann das Buch öfter lesen und es sich vor kniffligen Verhandlungen jeweils vornehmen, um sich die erfolgversprechenden und riskanten Praktiken anhand der Filmsequenzen in Erinnerung zu rufen.

Eine echte Überraschung, 5. Mai 2006
Eigentlich war ich hauptsächlich neugierig, was Hollywoodfilme mit Verhandeln zu tun haben. Und dann hatte ich beim Lesen ein Aha-Erlebnis nach dem anderen. Da hat tatsächlich mal jemand die Struktur durchschaut und ein echtes Praxisbuch geschrieben. Und die Filme machen das so anschaulich! Das allseits bekannte Harvard-Modell hört sich zwar super an - ja, win-win, wunderbar - aber wie setzt man das dann in der konkreten Situation um? Wenn man das Phasenmodell in 'Verhandeln nach Drehbuch' verstanden hat und ein paar grundlegende Kommunikationsfähigkeiten besitzt, ist man für jede Verhandlung gerüstet, und win-win gibt es inklusive.
Ein echter Tipp: Wenn Sie etwas wirklich Hilfreiches zum Thema Verhandeln suchen, dann kaufen Sie dieses Buch.

Immer erst das Drehbuch lesen!, 4. April 2006
Wer hat nicht schon bei Verhandlungen ein Dejavu gehabt, oder ist in die eine oder andere Falle gelaufen. Deshalb immer erst das Drehbuch lesen! Wenn man sich wie ich beruflich mit allem beschäftigt was Verhandlungen anbelangt, dann ist die Überraschung und Freude über dieses Buch umso größer. Denn ohne großes Theorie Gefasel (wie im Harvard Konzept) und ohne elende Beschreibungen von fiktiven Situationen, in die man sich doch nicht eindenken kann, kommen die Autoren zur Sache. Und neben einem fundierten Verständnis worum es beim Verhandeln geht, gibt es jede Menge Tipps und Tricks. Wenn also einmal DIE wichtigste Verhandlung im Leben ansteht, dann braucht man ein Vorbereitungs-Wochenende mit tollen Filmen und einem Superbuch.

Verhandlungen leicht verdaulich lernen, 31. Oktober 2006
Das Buch der drei Autoren greift ein Thema auf, das nicht nur im Berufsleben, sondern auch privat immer wieder relevant ist: Wir müssen verhandeln, um uns durchzusetzen und etwas zu erreichen. Bei "Verhandeln nach Drehbuch" kam mir entgegen, dass ich selbst Filmfan bin und die Filme bereits kannte. So habe ich diese Klassiker nochmals neu erlebt - und dabei meinen eigenen Verhandlungsstil reflektiert. Doch ich kann mir vorstellen, dass auch das Umgekehrte passiert: Über die Beschäftigung mit dem Verhandeln fängt der Leser an, sich für die Filme zu begeistern. Auch kein schlechter Nebeneffekt!
Ich kann das Buch empfehlen. Es ist gut gegliedert und macht Spaß zu lesen. Mit besonderer Neugier habe ich auch in der "Meisterklasse" am Ende des Buches geschmökert. Dort werden die Raffinessen des Verhandelns nochmals im Überblick dargestellt - ein guter Fundus. Doch dies soll nicht darüber hinwegtäuschen, dass gerade die scheinbar banalen Dinge wie "Informationen über den Verhandlungspartner sammeln" über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Verhandlungsbewußtsein Stärken!, 25. Mai 2006
Ich nutze das Buch mit seinen lebensnahen Beispielen in meinen Projekten um Gesprächssituationen zu antizipieren. Ich habe an mir selbst gemerkt, daß ich mich in aktuellen Gesprächen anders verhalte, bewußter wahrnehme und steuere. Beispielsweise achte ich mehr darauf die Informationsphase nicht zu schnell wieder zu verlassen, verstärkt die Bedürfnisse meines Gesprächspartners
im Auge zu behalten, und einmal gewonnene Konzessionen nicht aus Unachtsamkeit wieder ins Spiel zu werfen!